Ei asiakas sittenkään aina tiedä parhaiten

Julkaistu 13.9.2017 | Sami Laukkanen

Teollisuuden koneiden myynnin rahoituksen näkökulmasta olen tutustunut tarkemmin toimialan toimintatapoihin, asiakassuhteiden rakentamiseen ja ylläpitoon, tavannut ostajia ja myyjiä sekä konevalmistajia. Näiden eri osapuolien kanssa käytyjen keskustelujen pohjalta on hahmottunut kokonaiskuva siitä, mitkä ovat ratkaisevia tekijöitä toimialan investointiprosessissa ja mahdollistavat markkinoilla menestymisen.

Kone- ja laitemyyjä avainasemassa

Kone- ja laitemyyjän rooli asiakasyrityksen, esimerkiksi perinteisen konepajan laiteinvestoinnin toteutumisessa on usein merkittävässä roolissa, suuremmassa kuin usein ajatellaankaan. Ei ole itsestään selvää, että asiakkaalla itsellään olisi paras näkemys siitä, miten yrityksen nykyinen tai suunniteltu konekanta vastaa tuleviin tarpeisiin ja haasteisiin.

Konemyyjä ei voi vaikuttaa siihen, mitä asiakkaita vaikkapa konepajalla on, mutta myyjällä on todennäköisesti vahvin käsitys, miten konepajan tuotannosta saadaan rakennettua tehokkaampi kokonaisuus. Konemyyjällä on usein paras käsitys niistä teknisistä ratkaisuista, joilla asiakasyritys voi tässä suhteessa parantaa kilpailukykyään pitkällä aikavälillä.

Myyjän tehtävä ei olekaan pelkästään myydä yhtä tiettyä konetta vaan tarkastella  koneinvestointitarpeita kokonaisuutena ja hyödyllisyyttä asiakkaan tuotannon ja kilpailukyvyn näkökulmasta. Tältä pohjalta konemyyjä kykenee tuottamaan asiakkaalle aitoa lisäarvoa asiakassuhteeseen. Luottamuksen saavuttaminen on tässä tärkeässä avainasemassa: luottamus myyjän edustamiin merkkeihin ja tuotteisiin, myyjään ja myyjän edustamaan yritykseen sekä muihin sidosryhmiin.

Rahoitus mukaan investointiprosessin alusta lähtien

Investointeja varten yrityksen rahoituksen tulee olla kunnossa. Rahoittaja on yksi merkittävä osapuoli investoinnin toteutuksessa, ja olisikin hyvä, että rahoitus on mukana asiakkaan investointiprosessissa alusta lähtien, olipa rahoituksen lähde sitten  kassavarannot, velkakirjalaina tai kohdevakuudellinen osamaksu- tai leasingrahoitus. Investointitarpeen laajuudesta ja asiakkaan taloudellisesta näkökulmasta on hyvä tarkastella yhdessä asiakkaan kanssa investoinnille fiksuin ja yrityksen rakenteeseen parhaiten sopiva rahoitusmuoto.

Rahoittajana OP haluaa kehittää asiakassuhteita pitkäjänteisesti ja suunnitella rahoitusratkaisuja yrityksen menestymisen näkökulmasta. Investointien rahoittaminen on vain yksi osa siitä kokonaisuudesta, missä OP voi olla mukana edistämässä asiakkaidensa liiketoimintaa. Tuote- ja palveluvalikoimamme on laaja ja kattaa täysin asiakkaiden tarpeet niin pankki- kuin vakuutusasioinnissa – tästä syystä käytänkin meistä mielellään termiä finanssitavaratalo.

Sami Laukkanen
Johtaja yhteistyökumppanissamme OP Yritysrahoituksessa
  • Koulutuskalenteri
  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus