Amazon Business – kaveri vai kilpailija?

Julkaistu 20.4.2018 | Marko Rautakoura

Amazon on etabloitumassa Pohjoismaihin, todennäköisesti myös Suomeen. Mitä sitten? Annoin aiheesta haastattelun Ylelle maaliskuussa ja asiasta on keskusteltu niin Talouselämässä, Tekniikka&Talous-lehdessä, kuin Hesarissakin. Lisäksi aiheesta keskustellaan aktiivisesti verkossa.

Miten teknisen kaupan yritysten tulisi reagoida kun hiekkalaatikolla on uusi iso kaveri, jolla on hyvät lelut ja kiinnostavat jutut? Jotkut yrittävät tietysti vähätellä uuden kukkulan kuninkaan merkitystä, toiset pyrkivät rajoittamaan hänen leikkejään ja osa haluaa tutustua häneen ja miettiä yhdessä, miten voisivat kehittää ja laajentaa leikkejään. Ehkä jopa hiekkalaatikon ulkopuolelle.

Millainen kaveri Amazon on?

Amazon on kasvanut vuosikymmenessä kirjakaupasta globaaliksi markkina-alustaksi. Sen liiketoiminta ulottuu pilvipalveluista ruoan verkkokauppaan ja henkilöstövuokrauksesta logistiikkaan. Monelle on yllätys kuinka iso toimija Amazon Business on B2B-liiketoiminnassa. Sen liikevaihto on USA:ssa noin miljardi dollaria ja se palvelee noin 400.000 yritystä.

Amazonissa houkuttelee eniten sen tarjoama globaali jakelukanava, jolla on ylivertainen tunnettuus, valmis luotettava teknologia, testatut prosessit ja ennen kaikkea toimiva logistiikkaketju. Logistiikka onkin yksi sen suurimmista kilpailueduista. Tärkeimmillä toiminta-alueillaan Amazon tarjoaa maksuttoman, ’saman-päivän-toimituksen’. Myös B2B-asiakkaille! Tämän se hoitaa tekemällä toimitussopimuksia paikallisten toimijoiden kanssa ja täydentämällä toimituksia omalla jakeluyksiköllään. Amazonin oletetaankin seuraavaksi haastavan sellaiset globaalit logistiikkayhtiöt kuten DHL ja UPS.

Valmistavan teollisuuden yritysten kannattaa ehdottomasti tutustua Amazonin tarjoamiin kansainvälisen kaupan mahdollisuuksiin. Amazon voi olla loistava kanava uusien markkinoiden valloittamiseen, etenkin pienemmille toimijoille. Ilmaiseksi Amazon ei tietenkään palveluitaan tarjoa. Varsinkin synnyinseudullaan USA:ssa monet sen alustaa käyttäneet teknisen kaupan yritykset ovat aloittaneet pohdinnan mahdollisesta irtautumisesta ja omien verkkokauppojen perustamisesta.

On aika päättää onko Amazon kaveri vai kilpailija

Kun Amazon tulee Suomen markkinoille, se saa varmasti disruptiota aikaiseksi. Kaikkia kiinnostaa hiekkalaatikon uuden tulokkaan jutut ja moni lähtee innostuksissaan mielenkiintoisen kaverin mukaan. Alkuinnostuksen jälkeen tulee arki ja pian moni muistaa vanhan kumppanin tutut ja luotettavat toimintatavat. Siksi kannattaa jo nyt pohtia, millaisia lisäarvoa tuottavia palveluita sinun yrityksesi tarjoaa asiakkaille. Ovatko ne sellaisia, joiden vuoksi asiakas päättää olla vaihtamatta kaveria? Tai palaa takaisin luoksesi juuri niiden vuoksi?

Amazon ei esimerkiksi tarjoa B2B-alustallaan joustavaa asiakashinnoittelua

sopimusasiakkaille, kovin kummoisia tuotekonfiguraattoreita tai laskureita menekkiin ja määrälaskentaan. Myöskään uudelleen ostamista helpottavaa integraatiota asiakashistoriaan ei ole tarjolla. Nämä ovat kaikki palveluita joita B2B-ostajat tutkitusti arvostavat ja jotka tuovat lisäarvoa asiakkaalle.

Nyt on sinunkin aika miettiä, miten suhtaudut Amazonin tuloon. Ryhdytkö kaveriksi vai pyritkö erottautumaan omalla palvelullasi ja omilla kilpailueduillasi? Asiakkaiden tarpeiden pohjalta rakennetut ratkaisut ja niitä käyttämään oppineet asiakkaat ovat sitoutuneita eivätkä helposti vaihda toiselle tarjoajalle.

Marko Rautakoura
Toimitusjohtaja, e21 Solutions Oy
  • Koulutuskalenteri
  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus