Myynti on maailman parasta työtä – myös teknisessä kaupassa!

Julkaistu 24.4.2019 | Hannele Julin

Myyminen on maailman parasta työtä! Sen opin jo Xeroxilla, kymmeniä vuosia sitten. Voiko olla parempaa kuin käydä asiakkaiden luona, tutustua mukaviin ihmisiin, tutustua heidän liiketoimintaansa ja sen jälkeen miettiä ja tarjota ratkaisua heidän haasteisiinsa? Mikä tyydytyksen tunne, kun sai luotua pitkäaikaisen, luottamuksellisen kumppanuuden uuden asiakkaan kanssa!

Ja mikä parasta, näitä ”kiksejä” sai ahkeralla työsuorituksella kokea yhä uudestaan ja uudestaan. (Totta kai, tulihan myös pettymyksiä… Vilkaisu peiliin, nopea analyysi, mikä meni pieleen, ja menoksi.) Onnistumiset ruokkivat uusia onnistumisia, ja onnistumisen tunteeseen jäi koukkuun. Jos myyntiedustajan paikka aukesi, hyvistä hakijoista oli runsaudenpulaa. Myyntityö oli arvostettua!

Kun siirryin IT-alalta tekniselle alalle, myynti ja myymisen käsite avautuivat aivan uudessa valossa. Parhaana myyjänä pidettiin sitä henkilöä, joka oli syöttänyt eniten tilauksia koneelle. Myyminen tapahtui enimmäkseen niin, että myyjä aggressiivisesti odotti asiakkaiden yhteydenottoa puhelimitse, ja soiton tullessa palveli asiakasta erinomaisen hyvin teknisellä asiantuntemuksellaan. Proaktiivisuutta oli vähemmän – jos ollenkaan. Oli tarvetta löytää ”sisämyyjien” lisäksi myyntihenkisiä mutta myös teknisesti päteviä kenttämyyjiä tarjoamaan uusia ratkaisuja asiakaskuntaan, koska asiakkaat eivät osanneet niitä kysellä. Hakijoista ei ollut runsaudenpulaa. Ei vaikka tarjolla oli hyvä talo ja hyvä, pääosin kiinteä palkka. Huomasin, että teknisesti päteviä, myyntihenkisiä ihmisiä, on todella vähän. Ja missä ovatkin, heistä pidetään kiinni, kynsin hampain.

Olen kerännyt myyntikokemusta kahdesta äärilaidasta: erittäin kilpailtuja bulk-tuotteita myyvästä organisaatiosta sekä teollisuuden erikoiskomponentteja myyvästä organisaatiosta. Yhteinen nimittäjä löytyy molemmille yrityksille: myyjien rekrytointi on haastavaa, koska hakijoita on todella vähän. Miten on mahdollista, että maailman parhaimpaan työhön ei löydy tekijöitä…?

Monessa teknisen kaupan yrityksessä ollaan saman tilanteen edessä.

Olen keskustellut monien, erityisesti nuorten aikuisten kanssa aina, kun siihen on tarjoutunut mahdollisuus. Monet nuoret ovat lähteneet myyntityöhön, mutta luovuttaneet/saaneet potkut, kun onnistumisia ei tule. Olen kuullut monen kommentoivan, että eivät enää lähde myyntityöhön, ainakaan provisiopalkalla.

Syitä epäonnistumisiin on varmasti lukemattomia. Myyntityö ei sovi, aktiviteettiä ei ole tarpeeksi, suunta puuttuu, työn laatu on huono. Uskon kuitenkin, että peiliin katsomisen paikka on myös monella työnantajalla. Vaikuttaa siltä, että liian usein myyjälle luodaan varsin heikot edellytykset onnistua. Edustaja lähetetään kentälle uusasiakashankintaan pikaisen tuotekoulutuksen jälkeen, esite kourassa, vailla selkeää käsitystä edustamansa yrityksen todellisista keihäänkärjistä ja ymmärrystä siitä, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa tuotteet tai palvelut juuri häneltä.

Kilpailu useimmilla aloilla on kovaa. Onnistuakseen edustajalla täytyy olla keinot tunnistaa ja löytää ne sovellukset, joihin hän voi tarjota hyvän ratkaisun. Erään tutkimuksen mukaan edes yrityksen johto ei läheskään aina osaa kertoa oman yrityksensä todellista lisäarvoa eikä määritellä selkeäsanaisesti myyntistrategiaansa. Onko käynyt niin, että kiireen keskellä rakennetaan taloa, vaikka perustukset ovat vajavaisia?

Myyntityö on muuttunut ja muuttumassa. Bulk-tuotteiden myyjiä ei tulevaisuudessa ole. Hankinnat tehdään digitaalisesti, netistä voi tarkistaa tuotteen tekniset ominaisuudet. Myyjiä tarvitaan silloin, kun joko tuote/palvelu tai hankintaprosessi on kompleksi, ja myyjä omalla asiantuntemuksellaan voi tuoda prosessiin lisäarvoa. Myyjän tehtävä on pysyä ajan tasalla kehittyvästä tekniikasta ja uusista mahdollisuuksista, ja haastaa asiakasta kehittämään omia toimintojaan fiksumpaan suuntaan. Siis edelleen huippumielenkiintoista, maailman parasta työtä!

Useimmat yritykset tarvitsevat myyntivoimaa, joten lienee selvää, että yhteinen intressimme on pitää myyntityötä arvossaan, jotta yrityksillämme on edellytys menestyä vastedeskin. Koska teknistä kauppaa alana sen enempää kuin myyntityötä itsessään ei lähtökohtaisesti mielletä nuorten keskuudessa kaikkein seksikkäimmäksi uravaihtoehdoksi, on elintärkeää, että luomme onnistumisen edellytykset heille, jotka haasteeseen tarttuvat.

Siihen liittyy monta asiaa, mutta ihan ensimmäiseksi pitää huolehtia siitä, että yrityksen arvolupaus on kristallinkirkkaana edustajan mielessä. Arvolupauksen määrittely niin, että myyjät ja oikeastaan koko henkilökunta sen omaksuvat, on yrityksen korkeimman johdon tehtävä.

Hannele Julin
Toimitusjohtaja, S&N Oy
  • Koulutuskalenteri
  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus