B2B-myynti digitalisoituu – pysytkö mukana?

Julkaistu 9.2.2016 | Marko Rautakoura

Mitä ammattiostaja tekee, kun hän haluaa tietoa jostakin tuotteesta tai palvelusta? Soittaako myyjälle? Tuskin. Soittaako kaverille? Ehkä. Etsiikö katalogin? Tuskin löytää, tai jos löytääkin, tieto on vanhaa. Googlaako? 81-prosenttisesti kyllä! Se on tutkittua faktaa.

Jos ostaja ei löydä syöttämällään hakusanalla yrityksesi tuotetta, tiputte auttamatta jo tässä vaiheessa pois potentiaalisten toimittajien listalta. Eikä yleensä auta, vaikka yrityksenne löytyisi hakutuloksista kolmannelta sivulta. Asiakas harvoin pääsee sinne asti. Eikä auta sekään, että tuotteitanne mainostetaan väärillä hakusanoilla. Valitettavasti.

Olet päässyt ostoprosessin ensimmäiselle askelmalle, jos…

… ostaja löytää tuotteesi hakukoneen avulla. Yrityksesi on huomattu! Ostaja klikkaa tuotteen sivun linkkiä ja tulee verkkopalveluunne. Mitä hän löytää? Onko siellä selitetty teknisten tuotetietojen lisäksi, miten tuotteitanne käytetään? Onko siellä laadukasta kuvitusta ja ehkä käyttövideoita? Löytyykö sieltä asennusohjeet ja ehkä tuotteen kanssa sopivat muut tuotteet? Autatteko ostajaa tekemään ostopäätöksen? Jos ette, tipahdatte todennäköisesti tässä vaiheessa toimittajavaihtoehtojen joukosta pois. Harmi.

Pääsette yhdeksi toimittajavaihtoehdoksi, jos…

… tarjoatte ostajalle laajaa, rikasta ja ostopäätöstä helpottavaa tietoa. Onneksi olkoon! Tässä vaiheessa ostaja ottaa eri toimittajiin yhteyttä puhelimitse, sähköpostitse tai verkossa tarjottavan yhteystietolomakkeen kautta. Onko myyjänne hereillä? Miten varmistatte, että teidän myyjänne on ensimmäisenä tarjoamassa apuaan? Tai entä jos yksi toimittajista tarjoaakin helppokäyttöisen tilausjärjestelmän verkossa? Samat tuotteet kilpailukykyisillä hinnoilla. Mitä luulette, miten käy?

Tämä on vain yksi tilannekuvaus siitä, miten ostoprosessi voi edetä B2B-verkkokaupassa. Tilanne on yksinkertaistettu, mutta silti.

Jos aikoo tehdä menestyksekästä B2B-kauppaa verkossa, tuotetiedolla ja sen hallinnalla on merkittävä rooli. Yrityksellänne on todennäköisesti satoja tai tuhansia nimikkeitä, ja tieto niistä sijaitsee eri järjestelmissä,  todennäköisesti vielä eri muodossakin. Sen rikastaminen ja julkaiseminen eri kanavissa voi viedä aivan liikaa resursseja, ja manuaalisesti tehtynä virheitä syntyy valitettavan paljon.

Jos yrityksellänne ei vielä ole sähköistä tuotetiedon hallinnan suunnitelmaa ja järjestelmää, nyt on aika selvittää, mistä on kysymys.

Osallistu maksuttomaan tilaisuuteen ja pysy ajan tasalla

Teknisen Kaupan ja Palveluiden yhdistys järjestää tiloissaan aamukahvitilaisuuden torstaina 10.3.2016 kello 9.00–10.30 yllä kuvatusta aiheesta eli B2B-myynnin ja -ostoprosessin digitalisoitumisesta. Käymme läpi B2B-myynnin tämänhetkiset haasteet ja kuinka vastata niihin esimerkiksi sähköisen tuotehallinnan avulla. Tule mukaan keskustelemaan!

Aiheeseen pääset tutustumaan myös lataamalla aiheesta maksuttoman oppaan.

 

Marko Rautakoura
Marko Rautakoura on digitaalisen tuotetiedon hallintaan erikoistuneen e21 Solutions Oy:n toimitusjohtaja. Hänellä on 20 vuoden kokemus verkkoliiketoiminnan ratkaisujen toimittamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. www.e21.fi
  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus