Hybridimyynti on tullut jäädäkseen

Toimiessani kansainvälisessä organisaatiossa IT-alalla 2000-luvun alkupuolella videoneuvottelut olivat arkipäivää. Laitteistoja oli joka maassa, ja vaativatkin yrityksen sisäiset prosessit kuten esimerkiksi budjetointi, business reviewt, kansainväliset kokoukset ja koulutukset käytiin luontevasti ja tehokkaasti niiden avulla. Asiakastyöskentelyssä laitteita ei voitu hyödyntää, koska niitä ei löytynyt vastapuolelta, joten myyntityössä perinteiset asiakaskäynnit olivat arvossaan.

IT-alan jäätyä taakse kymmenen vuotta sitten, en enää törmännyt videoneuvotteluihin enkä muunlaisiin digitaalisiin tapaamiskeinoihin. Asiakaskäynnit olivat vuodesta toiseen myynnin operatiivisen toiminnan tärkein mittari. Sillä tiellä mentiin, kunnes korona tuli ja muutti kaiken. Käynnit pyyhittiin allakasta, ja oli kiireen vilkkaan mietittävä myyntistrategia uusiksi – ja toki kaikki muutkin kokouskäytännöt. Sisäiset Teams-palaverit alkoivat nopeasti sujua ongelmitta. ”Vanhojen” asiakkaiden hoitaminen uudessa tilanteessa ei myöskään tuottanut vaikeuksia. Mutta miten uusasiakashankinta? Ilman F2F-tapaamista luottamuksen herättäminen, teknisten tuotteiden tai ratkaisujen esittely ja kaupan saaminen on mahdotonta – vai onko?

Kun digitaalisin keinoin tapahtuva etämyyntiä on harrastettu puolitoista vuotta, voimme vetää johtopäätöksiä asiasta. Tutkimustuloksiakin on jo saatavilla ja niitä esiteltiin taannoin School of Salesin järjestämässä webinaarissa. McKinsey&Companyn julkaiseman tutkimuksen mukaan 70–80 prosenttia ostajista suosivat jatkossa etätapaamisia tai digitaalista itsepalvelua. Merkittävää eroa ei ollut sen välillä oliko kyseessä uuden toimittajan identifiointi ja validointi tai tilauksiin liittyvät asiat; kaikki mahtuvat kyseiseen 70–80 prosentin haarukkaan.

Samassa tutkimuksessa selvitettiin myös, miten digitaalisia myyntitapoja vahvasti omaksuneet yritykset kokivat etämyynnin. Ehkä hieman yllättäen peräti 76 prosenttia vastaajista piti etämyyntiä nimenomaan uusasiakashankinnassa yhtä tehokkaana tai jopa tehokkaampana kuin aikaisemmin käytössä olleet myyntitavat. Salesforcen ”State of Connected Customer 2020” raportin mukaan 69 prosenttia ostajista odottaa, että toimittaja kykenee tarjoamaan ratkaisunsa etänä. Toki toimialoissa on eroa, mutta ei näitä lukuja voi olan kohautuksella ohittaa.

Palatessamme B2B-myynnin koronajälkeiseen arkeen, kannattaa kerrata, mitä hyvää etämyynti toi tullessaan. Ainakin aikaa on vapautunut paljon, niin myyntiedustajilta kuin ostajilta, ja syntynyt kustannussäästö on hämmästyttävän suuri. Palavereja on helppo järjestää, olivat osallistujat missä hyvänsä. Omalta osaltani voin todeta, että kynnys suostua tapaamisiin on alentunut huomattavasti. 30–60 minuutin esittelyn voi mahduttaa kiireiseenkin päivään. Kaikissa etätapaamissa opin jotain uutta, vaikka kaikki eivät tietenkään johda jatkotoimenpiteisiin. Ja kyllä, olen tehnyt ostopäätöksiä, vaikka olen tavannut edustajan vain Teamsin välityksellä.

Olen useasti ollut myönteisesti yllättynyt siitä, miten hyvin edustaja on tapaamiseen valmistautunut, ja kuinka selkeästi ratkaisu ja lisäarvo esitetään. Hyvä esittely on hyvä esittely, riippumatta siitä, minkä kanavan kautta se tapahtuu. Pitää myös muistaa, että hyvinkin vaativia myyntineuvotteluja pystytään hoitamaan kokonaan digitaalisesti. Siitä esimerkkinä taannoin toteutettu 1,5 miljardin euron yrityskauppa!

Etämyynti on tullut jäädäkseen, vaikka pandemiasta toivottavasti päästään. Kyseessä ei kuitenkaan ole joko tai, vaan sekä että. On hienoa, kun perinteiset F2F-tapaamiset taas onnistuvat, ja ne puoltavat paikkansa monessa tilanteessa. On kuitenkin vastuullista – niin ympäristön, yrityksen kustannustehokkuuden kuin oman ajanhallinnan kannalta – miettiä, missä tilanteissa käynti on tarpeellinen. Digitaalisia kanavia hyödyntävien myyntiprosessien kehittämiseen kannattaa jatkossakin panostaa! Jokainen voi itse vaikuttaa siihen, onko etämyyntitapahtuma pelkkä puuduttava Teams-palaveri, vai onko se ratkaisukeskeinen, innostava, tehokas ja lisäarvoa tuottava virtuaalinen tapaaminen!