Teknisen kaupan asiakaskontaktointi tulevaisuudessa

Julkaistu 30.9.2020 | Hans Martens

”Scotty, Beam me up!”, sanoi Captain Kirk aikanaan pääinsinööri Montgomery Scottille halutessaan palata takaisin sidosryhmätapaamisesta Starship Enterprise -alukselleen Start Trek -televisiosarjassa.  Tämäkö on teknisen kaupan myyjien tulevaisuus? Ehkä ei kuitenkaan, vaikka maaliskuun 13. päivä kello 13.00 jälkeen pandemia tyhjensi toimistot ihmisten siirtyessä etätöihin. Alkuvaikeuksien jälkeen tietoliikenneyhteydet alkoivat toimia, ja ihmiset oppivat joustavasti Teamsin, Webexin ja muiden digitaalisten alustojen käyttäjiksi. Tekninen kauppa teki digiloikan.

Teknisen kaupan myyjien työ muuttui oleellisesti, kun asiakaskäynnit jäivät pois. Osa myyjistä siirtyi aggressiivisen odottamisen moodiin, ja aktiivisimmat alkoivat miettiä keinoja asiakasyhteyksien ylläpitämiseksi. Verkkoseminaarit korvasivat osittain asiakaskäynnit. Puhelin ja netti tulivat avuksi.

Digitalisaatio ei kuitenkaan korvaa kasvokkain tapahtuvaa viestintää, jossa ihminen on fyysisesti läsnä. Vai korvaako? Voiko Star Trekin kaltainen siirtyminen olla mahdollista tulevaisuudessa? Tuskinpa, mutta digitalisaatio on tuonut lisätyn todellisuuden, hologrammit ja tekoälyn sovellukset ulottuvillemme. Jospa myyjän ei tarvitsekaan siirtyä fyysisesti asiakkaan luo. Teknologia tuo fyysisen tapaamisen edut hänen käyttöönsä, säästyy aikaa ja kustannuksia. Lomamatkailussa tämä on jo mahdollista, kun matkakohteen maisemat tulevat kotisohvalle.

Pandemia peruutti myös messutapahtumat, jotka ovat olleet oleellinen osa yrityskuvan rakentamista ja teknisen kaupan markkinointiviestintää vuosikymmenien ajan. Messuilla alan toimijat ovat kohdanneet. Asiakkaat ovat hakeneet tietoa uusista tuotteista ja teknologioista. Huhun mukaan joku olisi jopa saanut tilauksen teknisen alan messuilla. Itselleni ei kuitenkaan näin ole tapahtunut.

Keskustelu teknisen alan messujen tarpeellisuudesta ja kustannuksista leimahti liekkeihin jo 90-luvun alun laman yhteydessä. Yritykset pohtivat messujen panos/tuotos -suhdetta. Panos ei ollut enää oikeassa suhteessa tuotokseen. Messujen kävijämäärät alkoivat laskea, ja internet kiihdytti tätä kehitystä entisestään. Kaikki maailman tuotetieto oli napin painalluksen takana. Miksi vaivautua messuille? Messujen sosiaalinen puolikin alkoi menettää merkitystään yritysten rajoittaessa henkilöstönsä messuvierailuja.

Ovatko virtuaalimessut alan tulevaisuutta? Massiivisia rakennuksia ja osastoja ei tarvita, kun toimijat tapaavat virtuaalimessujen digitaalisella alustalla. Voiko siihen yhdistää tiettyjen asiakkaiden ja toimittajien järjestetyt treffit? Alalla on jo toimijoita, jotka kilpailevat tällä konseptilla messujärjestäjien kanssa.

Yrityksemme luottaa edelleen perinteisiin kontakteihin asiakkaidemme kanssa. Olemme investoineet omaan näyttelytilaan, jossa pystymme tapaamaan haluamiamme asiakkaita ja päättäjiä. Voimme myös olla varmoja heidän jakamattomasta  huomiostaan juuri omaan tuote- ja palvelutarjontaamme. Näin he eivät karkaa kilpailijan osastolle. Teimme investoinnin, koska emme tiedä kaupallisten messujen tulevaisuutta. Star Trek -tyylistä myyjien sädettämisestä asiakastapaamisiin odotellessa.

 

Hans Martens
toimitusjohtaja, SEW-EURODRIVE Oy, Teknisen Kaupan Liiton hallituksen jäsen
  • Koulutuskalenteri
  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus