Teknisen kaupan lisäarvo

Julkaistu 2.10.2019 | Hans Martens

Teknisen kaupan perinteenä on ollut auttaa suomalaista teollisuutta tuomalla Suomeen teknologiaa, jolla ei ole ollut kotimaista valmistusta. Sotien jälkeisen teollisuuden voimakas kasvu loi vahvan pohjan ulkomaisten tuotteiden kysynnälle koneenrakennuksessa, perusteollisuudessa, rakentamisessa ja lopulta varallisuuden kasvun myötä myös kuluttajamarkkinoilla. Sen aikaisten yritysten kilpailu tarjontaa suuremman kysynnän markkinoilla muistuttaa nykyistä kilpailutilannetta vain etäisesti. Nyt kaikkea – aivan kaikkea – on tarjolla runsain mitoin kotimaassa ja globaaleilla markkinoilla hiiren klikkauksen etäisyydellä. Suomenkielinen esite, hinnasto ja iso paikallinen varasto eivät välttämättä tuo kilpailuetua ja takaa menestystä kotimaan markkinoilla.

Kuluttajapuolella verkkokauppa on muuttanut vallitsevaa kauppatapaa niin nopeasti, että me suomalaiset olemme vain haukkoneet henkeämme. Ulkomaiset kauppajätit ovat vallanneet markkinaamme pala kerrallaan vaatteissa, kulutuselektroniikassa ja monissa muissa tuoteryhmissä. Ostaminen on tehty sietämättömän helpoksi. Huippuunsa hiottu logistiikka mahdollistaa toimituksen seuraavana päivänä tai tulevaisuudessa jo muutamassa tunnissa.

Ulottuuko sama skenaario teollisuuden tekniseen kauppaan? Vastaus on todennäköisesti jossain muodossa kyllä. Miten teknisen kaupan yritykset pärjäävät tässä kilpailussa?

Teknisen kaupan yritysten on tarkasteltava omaa kilpailukykyään tai pikemminkin kilpailuetuaan. Kilpailukyvystä voidaan puhua ehkä makrotalouden tasolla. Mikä on työvoiman, materiaalien, energian ja lakisääteisten maksujen hinta? Nämä ovat asioita, jotka määräytyvät yrityksen ulkopuolella. Sen keinot vaikuttaa niiden tasoon ovat vähäiset. Kilpailuetu puolestaan on jotain, johon yritys voi vaikuttaa omilla strategisilla valinnoillaan. Erään ajatuksen mukaan yritykselle syntyy kilpailuetua, kun se tuottaa asiakkaalle sellaista arvoa, josta asiakas on valmis maksamaan.

Myyjän ja ostajan dialogi käydään valitettavan usein tuoteominaisuuksien, toimitusajan ja erityisesti hinnan ympärillä. Toimittaja voisi lisätä arvoa asiakkaalle muuttamalla toimituslaajuutta, vähentämällä rajapintakustannuksia ja transaktioiden määrää tai yhdistämällä tuotteeseen palveluita, kuten suunnittelun, käyttöönoton ja huollon. Näitä palveluita ei voi toimittaa helposti verkon kautta. Yrityksen ja myyjän paikallinen läsnäolo mahdollistaa tällaisten palveluiden tuottamisen asiakkaalle. Toimivilla logistisilla ratkaisuilla ja koko toimitusketjun tarkastelulla voitaisiin oleellisesti pienentää hankinnan kokonaiskustannuksia.

Tuotteen hinta ei ole hankinnan kokonaiskustannus. Tuotteen valinta, tilaaminen, vastaanotto, asentaminen, käyttöönotto, käyttö ja hävittäminen tai kierrätys ovat kuluja lisääviä toimintoja, jotka on hyvä hahmottaa hankintatoimessa. Monesti puuttuva tuote on lopulta kaikkein kallein syntyvien lisäkulujen takia.

Myyjän tulee haastaa asiakasta ja asiakkaan tulee haastaa myyjää todellisen tarpeen hahmottamiseksi ja luovien, kustannuksia säästävien ratkaisujen löytämiseksi toimitusketjussa.

Hans Martens
Toimitusjohtaja, SEW-Eurodrive Oy
  • Koulutuskalenteri
  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus