Teknisestä asiantuntijuudesta palvelukulttuuriin

Julkaistu 12.2.2009 |

Pelkkä tekniikkalähtöisyys ei riitä, vaan näkökulmia tarvitaan useita.

Beup Automation Oy:n myyntijohtaja Jorma Koskiola on suurten haasteiden edessä, kun yrityksessä on lähdetty muuttamaan aiemmin teknislähtöistä työskentelytapaa kohti asiakaslähtöistä palvelukulttuuria. Viimeksi Nordic Aluminium Oyj:ssä työskennellyt Koskiola aloitti yrityksessä elokuun alussa.

Uusi toimintamalli on tarkoitus ottaa käyttöön jo ensi vuoden alussa. Aikataulu on kymmenhenkiselle yritykselle tiivis, mutta Koskiola uskoo, että pieni yritys on joustavampi kuin suuremmat yritykset.

Kuten monet muutkin yritykset, Beup on asiantuntija omalla kapealla teknisellä lohkollaan. Beupin leipäpuu on prosessiautomaation virtausmittauksessa ja analysaattoreissa sekä kiinteistöautomaatiossa.

Kaikki tavoitteet olivat teknislähtöisiä

– Yrityksessä on hyvä tekninen osaaminen ja hyvät päämiehet. Ihmiset ovat olleet alalla pitkään, mutta kaikki on hyvin teknislähtöistä. Myynnilliset ja palvelutavoitteet ovat teknislähtöisiä. Kärjistäen voi sanoa, että tekniikan pohjalta tehtiin budjetit ja toivottiin, että joku myy ne, Koskiola sanoo.

Nyt yrityksessä on erotettu kolme näkökulmaa. Tuotehallinnassa on edelleen tekninen näkökulma. Asiakashallinta myyntivastuineen on toinen näkökulma ja kolmas on palvelunäkökulma, jossa on mukana kaikki toiminnan pyörittämiseen liittyvä. Tässä varmistetaan, että oikeat tuotteet ovat oikeassa paikassa oikeaan aikaan sovitulla hinnalla.

Beupissa on myös määritelty strategiset bisnesalueet: virtausmittaukset, analysointi, muut tuotteet sekä kiinteistöautomaatio. Ajatukseen sisältyy se, että tuotekaupan ohella asiakkaille voidaan rakentaa paketti, johon sisältyvät tarvittavat ratkaisut.

Oikeat ihmiset oikeaan paikkaan

– Lisäksi haemme vahvistusta myyntiin kahdella aluemyyntipäälliköllä, sillä ei yksin riitä, että on hyvät tuotteet ja hyvät palvelut. Asiantuntija ei välttämättä ole hyvä myyjä ja päinvastoin. On saatava oikeat ihmiset oikeaan paikkaan, Koskiola sanoo.

– Kaltaisemme yritys poikkeaa suuremmista, joiden toiminta perustuu volyymibisnekseen ja logistiikan hallintaan. Meille keskeistä on räätälöinti ja integrointi sekä konsultointi, asennusvalvonta ja huolto, Koskiola sanoo.

Seuraavaksi mietitään, tarvitaanko lisää palveluita, joilla voitaisiin vastata asiakaskunnan tarpeisiin, esimerkiksi asiakkaiden henkilöstön vähennyksistä johtuviin. Uusien palveluiden lisäämisessä pitää olla varovainen, jottei valikoima ala rönsyillä.

Antti Lagus Kuva Jarmo Teinilä

Jorma Koskiola muuttaa Beup Automationia palveluyritykseksi.

  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus