BLOGI: Kannustakaa suomalaisia myymään!

Julkaistu 9.9.2014 |

Haastava taloudellinen aika on jatkunut Suomessa jo vuodesta 2008 ainakin teknisen kaupan näkökulmasta. Välillä tuntuu, että kansakuntamme on tippunut hiekkalaatikkoon, josta ei millään meinaa päästä pois vaikka kuinka yrittää kiivetä.

Kun taantuma ja vaikeat ajat iskevät niin yleensä silloin yritykset reagoivat tilanteeseen saneeraamalla ja kustannussäästöillä. Tämä johtuu tietenkin siitä, että säästäminen on helpoin keino päästä tilanteessa eteenpäin. Jo vuosia olemme saaneet lukea talousuutisia, joissa kerrotaan yrityksien järjestävän YT-neuvotteluita, irtisanovan ihmisiä, lopettavan erilaisia toimintojaan ja jopa sulkevan tuotantolaitoksiaan. Yritykset palkkaavat isoin otsikoin johtajia, jotka ”johtavat yrityksen muutosprosessia”, ”parantavat kilpailukykyä” ja ”toteuttavat uutta strategiaa”. Käytännössä nämä hienot termit tarkoittavat sitä, että yrityksen kuluja alennetaan vastaamaan alentunutta kysyntää ja katetta.

Talousuutisia lukemalla saa yksiselitteisesti sen kuvan, että Suomen suurin ongelma on alentunut kilpailukyky, joustamaton työvoima, kallis energia, logistisesti syrjäinen sijainti jne.  Syitä yrityksien sisäisiin ongelmiin ja huonoon menestykseen haetaan pääsääntöisesti yrityksen ulkopuolelta: sisäistä itsekritiikkiä ei ainakaan julkisesti esitetä. Sitä lähdettä mistä raha tulee eli myyntiä kommentoitaan yleensä sanomalla, että ”kysyntä on laskenut” tai ”asiakkaiden päätöksen teko on pitkittynyt” jne. Hyvin harvoin yritykset ottavat itsekritiikin kohteeksi oman myyntiosaamisen, myyntiresurssit tai myyntistrategian. Tähän liittyen vielä harvemmin on viimeaikaisista uutisista saanut lukea siitä, että yritykset satsaisivat myyntiin saneerauksen sijasta ja/tai ohessa. Koska olette viimeksi lukeneet, että ”Yritys X palkkaa 50 uuttaa myyjää” tai ”firma Y investoi voimakkaasti myyntiverkostoon” tai ” Yhtiö Z keskittyy uusasiakashankintaan”?

Väitän, että meidän yrityselämämme suurin ongelma on siinä, että emme yksinkertaisesti osaa myydä. Totta kai myytävien tuotteiden tulee olla erottuvia, innovatiivisia, käyttöönsä soveltuvia ja hinta/laatu-suhteeltaan kunnossa. Mutta itse tuote ei auta, jos myyntiin ei panosteta oikealla tavalla eikä myyntiä johdeta systemaattisesti. Suomessa yksi perusongelma myynnin suhteen on myyntityön arvostus. Muistan nuoruudestani tapauksen, kun eräs kylän poika Eero opiskeli myyntihenkiseksi merkonomiksi ja aloitti uransa teollisuustuotteiden myyjänä. Hänen mummonsa tokaisi, että ”no Eerolla ei olekaan koskaan ollut kunnianhimoa”. Eeron veli sen sijaan opiskeli insinööriksi, jolloin mummo ei jättänyt missään ompeluseurassa kailottamatta kuinka ”pojanpojasta tulee insinööri!”. Näistä ajoista on jo aikaa kulunut, mutta väitän, että sama asenneongelma vaivaa edelleen suomalaisia

Suomen kouluissa opetetaan paljon nuoria houkuttelevia aineita: esimerkiksi markkinointi, kansainvälinen markkinointi, liiketalous, international business, kansainvälinen kauppa jne. Talouden perussääntöjen tunteminen ja markkinointi ovat tietenkin oleellinen osa myyntiprosessia ja –strategiaa. Hyvin kuvaavaa on, että Suomessa on vain yksi myynnin professuuri (Petri Parvinen, Aaltoyliopisto). Sanat myyjä tai  myyminen eivät edelleenkään kuulosta vetoavalta tai seksikkäältä. On hienompaa opiskella kansainvälistä markkinointia. Yritysmaailmassa kaiken lähtökohta on kuitenkin myynti. Yrityksen budjetin ja tuloslaskelman ylärivin perusta on myynnistä saatava raha. Sen jälkeen listataan tuotteen tai palvelun tuottamisen kulut ja kiinteät kulut. Lopuksi lasketaan mitä jää jäljelle eli liikevoitto. Ylärivin toteumalla on kaikkein suurin merkitys yrityksen toimintaan. Siihen nähden on uskomatonta ja surullista, kuinka vähälle huomiolle myynti, myyntityön tärkeys ja myynnin arvostus jää suomalaisessa talous- ja yhteiskuntakeskustelussa. Tosiasia on, että monet kansakunnat pärjäävät heikomankin jalostusasteen tuotteilla, koska he osaavat myydä niitä oikealla tavalla.

Mitä sitten pitäisi tehdä tilanteen korjaamiseksi? Keinoja voi olla monia. Yksi lähtökohta on varmasti suomalaisten ujouden ja tuppisuumaisuuden poistaminen. Tämä lähtee jo siitä, miten päiväkodeissa ja ala-asteella kannustetaan lapsia esiintymään ja toimimaan yhdessä. Kouluissa pitäisi alkaa puhumaan myyntityöstä ammattina jo yläasteen opon tunneista lähtien, myynnin koulutuslinjoja tulisi lisätä keski- ja ylemmän asteen oppilaitoksissa, opiskelijoita voisi kannustaa vaihto-opiskelemaan myyntiaineita maailmalla jne. Yksi hyvä esimerkki löytyy läheltä eli Ruotsista. Ruotsin hallitus teki 60-luvulla päätöksen, jolla lisättiin musiikkituntien määrää kouluissa. Tämä päätös oli pohja ruotsalaisen musiikkiteollisuuden uskomattomalle menestystarinalle. Sillä on varmasti ollut myös vaikutusta siihen, että ruotsalaiset ovat luonteeltaan ulospäin suuntauneita, rohkeita keskustelemaan ja sitä kautta ehdottomasti  maailman parhaita myyjiä.

Myyntityön arvostus tulisi saada tasolle, jossa lähtökohta ei ole ”kun muussa ei pärjää”. Tällöin jokaisen mummokin olisi ylpeä kun jälkikasvu on kova myymään!

Pasi Nieminen
Toimitusjohtaja, aktiivinen kuntourheilija ja kolmen tytön onnellinen isä
Toyota Material Handling Finland Oy
pasi.nieminen(at)fi.toyota-industries.eu

  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus