Teknisen kaupan yritykset odottavat kasvua, mutta vain harvat muuttavat myyntiprosesseja

Julkaistu 21.3.2018 | Marko Rautakoura

Elämme tällä hetkellä vahvaa nousukautta. Teknisen kaupan alan yritysten myynti kasvanut jo syksystä 2016 lähtien, ja kasvuun uskotaan edelleen. Miten lisääntyneeseen kysyntään pitäisi vastata? Palkkaamalla lisää myyjiä ja/tai tehostamalla ja digitalisoimalla myyntiprosesseja?

Olin mukana keskustelemassa myynnin digitalisoinnista Teknisen Kaupan liiton aamukahvitilaisuudessa 8.2.2018, jossa esittelin uunituoreen markkinakartoituksen kyseisestä aiheesta.

Automatisoi myyjien turhat työt ja keskity ratkaisumyyntiin

Vahvasta kasvuodotuksesta huolimatta valitettavan harva teknisen kaupan yritys on muuttamassa ja kehittämässä myynnin prosessejaan. Tämä selvisi juuri julkaistusta Myynnin Digiaste 2018 -kartoituksesta. Peräti 45 prosenttia teknisen kaupan yrityksistä kertoi, että lisääntynyt myynti aiotaan hoitaa nykyisten myyntiresurssien avulla. Vain 27 prosenttia aikoo palkata lisää myyjiä ja/tai automatisoida myyntiä digitaalisten ratkaisujen avulla.

Teknisen kaupan myyjät ovat omien alojensa asiantuntijoita, joiden aikaa tulisi vapauttaa asiakkaiden haasteiden ratkomiseen. Alalla on jo lähtökohtaisesti haastavaa löytää uusia myyjiä, jotka ovat valmiita tuottavaan työhön ilman pitkää perehdytystä. Rutiininomaiset työt – esimerkiksi tilausten passiivinen vastaanottaminen, tuotevalikoiman ja tuotteen perustietojen selvittäminen sekä asiakkaiden peruskysymyksiin vastaaminen – kannattaisikin automatisoida, jolloin myyjät saisivat enemmän aikaa keskittyä todelliseen ratkaisumyyntiin. Se on varmasti sekä myyjälle että asiakkaalle win-win- tilanne.

Tarjoustenhallintatyökalujen automatisointi – esimerkkinä digitaalinen myyjän työpöytä

Teknisen kaupan yrityksistä 67 prosenttia nimesi myyntinsä suurimmaksi haasteeksi tarjousten laatimiseen ja hallintaan liittyvän ajankulun. Kaiken lisäksi tarjousten hitrate eli onnistumisprosentti on harvoin oikealla tasolla. Tavoitteenahan on, että asiakkaalle voitaisiin tehdä välittömästi riittävän hyvä tarjous, joka menisi vielä läpi.

Tarjouksen laatimista ja hallintaa voidaan automatisoida. Tällöin vapautetaan enemmän aikaa omalle myynnille ja jakelukanaville, ja sitä kautta helpotetaan asiakkaiden ostamista. Yksi hyvä vinkki tässä yhteydessä on miettiä, kuinka tarkasti ensimmäisten tarjousten kokonaishinta kannattaa laskea. Useat suomalaiset yritykset haluavat laskea jokaisen tarjouksen sentilleen, vaikka kansainvälisesti tehdään enemmän budjetoivia tarjouksia, joissa lähinnä kerrotaan hintaluokka siitä, missä liikutaan. Olisiko tämä lähestymistapa toimiva myös Suomen markkinoilla?

Digitalisoi pienten asiakkuuksien myynti, muista 80/20-sääntö

Myynnin haasteissa heti seuraavana oli ajanpuute asiakkaiden palvelussa ja uusasiakashankinnassa. 63 prosenttia vastaajista kertoi, ettei heillä ole aikaa palvella kaikkia asiakkaita, ja 42 prosenttia kertoi, ettei ole aikaa uusien asiakkaiden hankintaan. Oletko kysynyt asiakkailta, miten he haluaisivat ostaa tuotteitasi ja palveluitasi? Osa asiakkaista haluaa ehkä ostaa myyjiltäsi soittamalla tai meilaamalla, mutta entä ne muut?

80 prosenttia teknisen kaupan yritysten liikevaihdosta tulee 20 prosentilta asiakkaista. Kertatilaukset ovat isoja, mutta asiakkuudet vaativat tarjouslaskentaa, projektimyyntiä ja myyjän asiantuntemusta. Kun näiden asiakkuuksien myynti kasvaa vielä, miten myyjät ehtivät palvella jäljelle jäävää 80 prosenttia asiakkaistaan? Hekin tarvitsevat apua ostamiseen, vaikka tekevät pienempiä kertaostoja. Verkossa toimivat itseasiointiratkaisut parantavat näiden asiakkuuksien asiakaspalvelua, mutta eivät sido myyjän resursseja.

Ehdotan, että käytät vaikka iltapäivän myyjiesi kanssa miettien, miten voitte palvella erilaisia asiakkaita. Voisiko esimerkiksi pienille asiakkuuksille ja uusintaostoja tekeville tarjota tarjous- ja tuotekonfiguraattoria? Ostamiseen verkkokauppaa?

Marko Rautakoura
E21 Solutions Oy:n toimitusjohtaja
  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus