Millainen on teknisen kaupan tulevaisuus?

Julkaistu 22.5.2019 |

Teknisen kaupan alalla on nyt kolme selkeää trendiä, jotka vaikuttavat yritysten toimintaympäristöön. Senior partner Ilkka Lipasti Talent Vectiasta avasi ilmiöitä tarkemmin Teknisen Kaupan Liiton kevätkokouksen jälkeisessä aamiaistilaisuudessa.

1. Asiakkaasta kiinnipitäminen

Koveneva kilpailu muun muassa digitalisaation kautta pakottaa yritykset panostamaan entistä enemmän asiakkaista kiinnipitämiseen ja haastaa tukkukaupan roolia. Lipasti näkee syvällisen asiakasymmärryksen lisäämisen erittäin tärkeänä työkaluna kumppanuuden tiivistämiseen paremman asiakashyödyn ja -kokemuksen luomiseksi. 

– Helppo tapa lisätä asiakasymmärrystä on palkata yritykseen työntekijöitä, jotka tulevat asiakkaiden toimialoilta. He voivat olla suureksi avuksi tunnistamassa asiakkaan tarpeita. Näiden työntekijöiden asiakasymmärrys voidaan teollistaa vaikkapa sähköiseksi työkaluksi joko suoraan asiakkaiden tai vain omien asiakaspalvelijoiden avuksi. 

Hieman työläämpi, mutta usein kestävämpi tapa on jalkautua itse asiakkaalle, dokumentoida kaikki ja kääntää uudet tiedot teollistettaviksi opeiksi. 

– Kannattaa mennä tapaamaan asiakkaalla muitakin ihmisiä kuin sitä, jonka kanssa tavallisesti neuvottelet asioista: käyttäjiä, päättäjiä ja vaikuttajia. Silloin tosin kannattaa miettiä, voiko myyjä mennä tapaamaan asiakkaan muita päättäjiä tai jopa asiakkaan asiakkaita vai olisiko toiminnan kehittäjän roolin hyvä olla toisella ihmisellä. 

Oikeiden lähestymistapojen löytämistä helpottaa myös asiakkaiden segmentointi esimerkiksi tuote- ja palvelutarjooman laajuuden ja asiakaskohtaisen räätälöinnin tarpeen perusteella. Jotkut asiakkaat haluavat yksinkertaisuutta ja edullista hintaa, kun taas toiset haluavat toimittajan parantavan heidän liiketoimintaansa joka päivä tai tarjoavan uniikkeja kokonaisratkaisuja juuri heille.

2. Jatkuva toiminnan tehostaminen ja järkeistäminen

Mikään asiakaskiinnipito ei poista tarvetta kehittää yrityksen tehokkuutta koko ajan – joko digitalisaation avulla tai muilla keinoin. 

– Nykymalli ei välttämättä toimi ikuisuuksia, vaan pitää uskaltaa haastaa itseä. Jos haluaa pitää nykyisen liikevaihdon, pitää tarjota jotain muutakin, Lipasti painottaa. 

Jokaisen yrityksen pitäisi investoida osa tuloksestaan uusien asioiden ja toimintatapojen kehittämiseen. Kokeilukulttuuriin pitäisi istuttaa myös nopeuden kulttuuri. 

– Esimerkiksi eräs paperinvalmistaja myy tuotettaan suoraan käyttäjille tukkuportaan ohi oppiakseen käyttäjäasiakkailtaan ja myös automatisoiden bulkkimyyntiään. Bulkkituotteen myymisellä ei rikastu, vaan arvo pitää tuoda muuta kautta. Mikä on se lisähyöty, jota asiakkaille voitaisiin tuottaa, ja ketä se hyödyttäisi eniten?

3. Ilmastotietoisuus

Mikään ala ei voi enää olla ottamatta kantaa ilmastokeskusteluun. Teknisen kaupan alalla yritysten kannattaa miettiä, miten ne voivat omalta osaltaan vaikuttaa asioihin ja olla osa hiilineutraalia ketjua. 

– Voisiko tämä olla se lisäarvo, jota voidaan tarjota asiakkaille? Lipasti kysyy. 

Mitä seuraavaksi? 

Tulevaisuuden näkymistä voi luoda erilaisia skenaarioita, ja suomalaisyrityksiinkin vaikuttavia käänteitä poreilee jo pinnan alla. 

– Öljypohjainen talous saattaa päättyä ja sen tilalle tulla uusien energiateknologioiden läpimurto. Uusiutuvien energiamuotojen kannattavuus on parantunut huomattavasti viime vuosina. Lisäksi alusta- ja palvelutalous ovat jo nousseet merkittävään rooliin. Tekniselle kaupalle se voi tarkoittaa esimerkiksi uusien alustapohjaisten kanavien syntymistä huolto- ja varaosapalveluille tai kaiken tekemisen muuttamiseksi jatkuviksi palveluiksi. 

Yksi iso kysymys liittyy talouspolitiikkaan. 

– Mihin suuntaan kehitys menee: merkantilismiin, jolle on ominaista protektionismi ja sääntely, vai vapaakauppaan? Nyt ollaan palaamassa kovaa vauhtia kohti merkantilismia, ja on jo osoitettu, että se ei tuota mitään hyvää, Lipasti sanoo. 

– Isoille yrityksille tämä on iso kysymys. Enää ei voida olla yhden globaalin markkinan toimija, vaan pitäisi pystyä olemaan multilokaali eli tarpeen mukaan esimerkiksi venäläinen tai kiinalainen yritys. Teknologia voi tehdä siitäkin kannattavaa. Tekniselle kaupalle se saattaa tarkoittaa tarvetta panostaa enemmän alueelliseen toimintaan ja läsnäoloon – olla aidosti paikallinen toimija. 

  • Hallitusohjelmatavoitteet
  • Markkinakatsaus