Bosch Rexrothin Jaakko Hämäläinen: Luotatko tekniseen myyjään?

Kuuntelin muutama viikko sitten mielenkiintoista esitystä myynnin murroksesta. M3 Groupin perustajajäsen ja osakas Pasi Pyysiäinen referoi ulkopuolisia lähteitä, muun muassa kansainvälisen ICT-alan tutkimus- ja konsultointiyrityksen Gartnerin sekä muiden myyntityöhön perehtyneiden toimijoiden tutkimuksia sekä julkaisuja. Näitä hän höysti omilla kokemusperäisillä havainnoillaan.    

Puhuttiin digitaalisen myyntikanavan vallankumouksesta, myyntistrategian ja prosessien tärkeydestä, myyntitulosten eroavaisuuksista ja niiden taustoista, päätöksenteon muuttumisesta, ihmisten ja yritysten välisestä luottamuksesta, ajankäytöstä ja sen prioriteeteistä. Nimenomaan B2B-myynnissä.  

Loistavia ajankohtaisia teemoja, jotka eivät koskaan poistu myynnin agendalta. Helppo seurata ja myötäillä, että näinhän se on. Muutama hämmentävä luku ja väittämä jäi itselle kuitenkin päällimmäisenä mieleen.

Luonnollisesti myyjät joukkona on erittäin moninainen ja aiheuttaa varmasti monenlaisia tulkintoja. Samoin toimiala ja se, onko kyse B2B- vai kuluttajakaupasta.

Miten meidän tekninen tukkukauppa näyttäytyy tässä tutkimuksessa? Kyselyn otannasta ja provosoivasta väitteestä huolimatta tulos ei kyllä osoita kovin suurta luottamusta meitä myyjiä kohtaan. Pitäisikö asialle yrittää tehdä jotain? 

Toisena ajatuksia herätteli (epä)luottamus B2B-myyntiin:

Noh, nyt ollaan ainakin yritysten välisessä toiminnassa, mutta ei tämäkään tulos kyllä meitä myyjiä mairittele. Luottamus pitää ansaita, usein vielä monta kertaa ja aina uudestaan. Ja se on niin helppo tuhota. 

 Mistä luottamus sitten syntyy tai toisaalta jää syntymättä?  

Väitän, että iso osa luottamuksen perustasta syntyy yhteisestä tekemisestä, kokemuksista ja historiasta sekä avusta, ratkaisuista, osaamisesta ja menestyksestä. Monesta pienestä, mutta merkittävästä asiasta. Jokapäiväisestä työstä, joka tehdään organisaatiotasolla asiakkaan liiketoiminnan hyödyt ja tarpeet mielessä.   

Maailma, markkinat, organisaatiot ja sitä myöten myös myyntityö muuttuu. Luonnollista ja jatkuvaa muutosta, mutta samalla niin haastavaa. Muutoksen keskellä on edelleen tärkeintä pitää asiakkaat, heidän tarpeensa ja hyöty sekä liiketoiminta oman toiminnan keskiössä.

Kun asiakas menestyy, niin myös me myyjät menestymme. Samalla se luottamus jopa meitä myyjiä kohtaan kasvaa!